Account Management Formula (AMF): 10-monatiges Coaching-Programm

Ist eine Ihrer Herausforderungen, das Share-of-Wallet mit Ihren Bestandskunden zu vergrößern?
Müssen Sie im Neukundengeschäft komplexe Vertriebsprozesse managen und erfolgreicher abschließen?
Und haben Sie Leute am Start, die im Thema Account Management noch neu sind?
Oder kommen Ihre installierten Account Manager nicht weiter, weil sie nicht die richtigen Kontakte haben oder an den falschen Deals arbeiten?

Das Coaching-Programm vermittelt neuen Account Managern die wichtigsten Skills, Methoden und Tools, die sie zur erfolgreichen Ausweitung Ihres Geschäfts benötigen. Erfahrene Account Manager hingegen gewinnen durch die innovativen Trainings- und Coachingansätze eine komplett neue Perspektive.

Nach dem Coaching ist es möglich, Ihr Share-of-Wallet bei allen Accounts im Durchschnitt um mindestens 10% zu steigern, weil die AMs

  • an den Deals arbeiten, die sie auch gewinnen können
  • die richtigen Personen beim Kunden überzeugen
  • Lösungen für das wichtigste Problem des Kunden anbieten
  • Empathie für die Situation der Kunden haben
  • eine packende Value Proposition formulieren
  • die genau auf die Situation passende Strategie haben
  • effektiv und effizient zum Abschluss kommen

Das Programm umfasst 10 monatliche Sessions in drei Modulen:

Modul 1: Lead (den Kunden führen)

Session 1: Account Management und Account Planning

  1. Was ist Account Management?
  2. Was bedeutet Share-of-Wallet?
  3. Der ideale Account Manager (Concierge Metapher)
  4. Wie erstelle ich den perfekten Account Plan?

Session 2: Professionelle Kaltakquise

  1. Wie baue ich eine Story, die Neukunden sofort interessiert?
  2. Wie nutze ich soziale Medien zur Identifikation von Ansprechpartnern?
  3. Wie ich bei Kaltansprache mehr als 50% Zusage auf Xing und LinkedIn erwirke
  4. Wie spreche ich mit der Rezeption? Wie mit der Assistentin?
  5. Wie fessle ich den Entscheider und bewege ihn zum Termin?

Session 3: Opportunities und die Vertriebs-Pipeline effektiv managen

  1. Wie entscheide ich, ob ich mich um einen Deal bemühe oder nicht? (Lead Qualifizierung)
  2. Wie baue ich eine Value Story?
  3. Welche Vertriebsstrategie wähle ich in welcher Situation?
  4. Was ist die Vertriebs-Pipeline?
  5. Wie synchronisiere ich den Verkaufsprozess mit dem Einkaufsprozess, so dass ich nie zu spät und nie zu früh dran bin?
  6. Wie ich meine Pipeline immer unter Kontrolle habe

Modul 2: Shape (das ideale Angebot formen)

Session 4: Beziehungsmanagement

  1. Wie sind die Machtverhältnisse in der Organisation meines Kunden?
  2. Welche Rollen spielen die einzelnen Ansprechpartner?
  3. Wie spreche ich mit welchem Typ?
  4. Aufbau von Beziehung und Vertrauen mit dem IESIE-Ansatz vom Referenten

Session 5: Verhandlungstechniken

  1. Was bedeutet Verhandlung und wann ist sie angebracht?
  2. Der Verhandlungszyklus und warum verhandeln schon vor der ersten Verhandlung beginnt
  3. Die 10 effektivsten Verhandlungstechniken
  4. Die 10 Regeln erfolgreichen Verhandelns

Session 6: Shaping and Closing the Right Deals

  1. Wie ich eine packende Nutzen Argumentation (Value Proposition) baue
  2. Wie ich Nutzen in den Mittelpunkt stelle
  3. 8 Abschlusstechniken und warum sie funktionieren

Modul 3: Excel (die Königsdisziplinen des Lösungsverkaufs erlernen)

Session 7: Opportunity-Generierung

  1. Wie ich selbst Opportunities kreiere
  2. Wie ich das Geschäft meines Kunden besser verstehe, als er selbst
  3.  Mit welcher Story ich an die Entscheidungsträger herantrete
  4. Übung und Erhalt eines kompletten Tools

Session 8: The Buyer’s Perspective – So denkt der Einkauf

  1. Wie Sie aus Accounts Key Accounts machen
  2. Wie sich die Ansätze im Einkauf gewandelt haben
  3. Wie funktioniert der Key Account Prozess: Verstehen, Positionieren, Matchen, Betreuen
  4. Die zwei Grundtypen von Accounts und warum sich Account Management nur bei einem wirklich lohnt
  5. Die drei strategischen Optionen des Key Account Managements
  6. Wie entwickle ich den Kunden: Der Key Account Development Path
  7. BONUS: 8 weitere Verhandlungstechniken, die Sie unbedingt beherrschen müssen

Session 9: Managing the C-Suite – Wie verkaufe ich auf Geschäftsführer-/Vorstandsebene

  1. Wie Sie vom Verkäufer zum "Vertrauten Berater“ (Trusted Advisor) werden
  2. Wie Sie auf allerhöchster Managementebene (bis zum Vorstand) problemlos verkaufen
  3. Wie denken Top Manager und was erwarten sie von Ihnen?
  4. Wann Sie auf C-Level Entscheider zugehen müssen und warum dieser Zeitpunkt so wichtig ist
  5. Der Zyklus des strategischen Wandels als Eintrittskarte für die C-Suite
  6. Die Agenda für das erste Meeting mit dem Vorstand und was genau Sie danach tun müssen, um den Deal abzuschließen

Session 10: Wrap-up - Zusammenfassung

Zusammenfassung aller bisherigen Sessions in einer

BONUS SESSION: Objections vs. Excuses

Wie Sie Einwände von Vorwänden unterscheiden und um beide in den meisten Fällen herumkommen.

Jede Session enthält einen Lernteil, einen Übungsteil und einen Coaching-Teil mit Themen wie Account Planning, Deal Qualification, Opportunity Planning, Pipeline Management, Relationship Building, Negotiation und Closing Techniques.

Darüber hinaus steht der Referent in 4 einstündigen Coaching-Sessions für Einzel- oder Gruppencoachings bereit und ist durchgehend über Email erreichbar.

Die Sitzungen werden aufgezeichnet, sodass Leute, die nicht anwesend sein können, diese mit dem Video und den Folien nachholen können. So verpasst kein Teilnehmer wichtige Inhalte.

 

 Über Lehren, Praxisübungen und Coaching werden bis zu 8 Account Manager bzw. Anfänger zu exzellenten Account Managern gemacht.

 

 Account Manager und angehende Account Manager

 

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