projektmanagementDer Aufbau internationaler Geschäfte und der Erfolg in Auslandsmärkten wird, speziell für deutsche Unternehmen, immer wichtiger.

Sich in den internationalen Markt zu integrieren, gestaltet sich für Unternehmen oftmals als schwierig. Es gibt eine Vielzahl von Grundregeln, die beim internationalen Vertrieb berücksichtigt werden müssen. So ist es zum Beispiel wichtig, unterschiedliche Kulturen, Religion, Sprache und Erziehungsmethoden des jeweiligen Landes, in das das Unternehmen expandieren möchte, zu kennen.

Von der richtigen internen Organisation und die erforderlichen Businesspläne, bis hin zum Aufbau von Vertriebsstrukturen sind die Inhalte unserer Seminare, welche praxisnah von unseren erfahrenen Referenten veranstaltet werden.

Folgende Themen gehören derzeit zu unserem Seminarangebot:

Internationalen Vertrieb aufbauen und optimieren

Aufbau – Abwicklung – Optimierung Anregungen aus der internationalen Vertriebspraxis

Ihr Erfolg in Auslandsmärkten ist wichtig. Maßgeblich hierfür ist nicht nur ein interessantes Produkt, sondern insbesondere auch ein leistungsfähiger Vertrieb. Für den Aufbau und die Steuerung eines derartigen Vertriebssystems gelten bei Auslandsgeschäften andere Rahmenbedingungen als in Deutschland.

In diesem Seminar erhalten Sie praxisorientierte Informationen und Ratschläge aus der langjährigen Vertriebserfahrung des Referenten.

  • Rahmenbedingungen für den Aufbau von Auslandsgeschäften
  • Die Anforderungen an Vertrieb und Marketing im internationalen Geschäft
  • Vertriebssysteme Ausland: Alternative Möglichkeiten
  • Die Bedeutung von Reisenden, Handelsvertretern und Distributoren im Ausland
  • Anforderungsprofile für die qualifizierte Suche von Handelsvertretern und Distributoren
  • Unterschiedliche Möglichkeiten für eine erfolgreiche Suche von Handelsvertreter und Distributoren
  • Kriterien einer qualifizierten Auswahl
  • Anforderungen an eine wirkungsvolle Einarbeitung im Unternehmen
  • Notwendige Einzelmaßnahmen für eine erfolgsorientierte Zusammenarbeit
  • Welche Schritte für eine Optimierung der Zusammenarbeit erforderlich sind
  • Welche Fehler häufig gemacht werden
  • Vertragsgestaltung mit ausländischen Vertriebspartnern
  • Literatur/weitere Informationen
Die Seminarteilnehmer erfahren, auf welche Weise es möglich ist, geeignete Vertriebspartner im Ausland rasch und zuverlässig zu finden. Sie lernen, mit welchen Mitteln eine nachhaltige Leistungssteigerung bei diesen Vertriebspartnern erzielt werden kann und welche Vertragsklauseln sie vereinbaren sollen.
Geschäftsführer und leitende Mitarbeiter in Exportabteilungen

Der internationale Business Development Manager

Praxisbezogene Informationen und Anregungen für die erfolgreiche Erschließung von internationalen Wachstumsmärkten

Der Aufbau internationaler Geschäfte wird speziell für deutsche Unternehmen immer wichtiger. Dies betrifft hauptsächlich den Verkauf von Produkten „Made in Germany“ in geeigneten Wachstumsmärkten, aber auch den Einkauf von benötigten Materialien und Vorprodukten, sowie die Produktion in geeigneten Zuliefermärkten. Es gilt, die internationale Wettbewerbsfähigkeit deutscher Firmen weiter auszubauen und zu stärken.

Von der richtigen internen Organisation, über die SWOT-Analyse und die erforderlichen Businesspläne, bis hin zum Aufbau von Vertriebsstrukturen wird ebenso berichtet, wie über die Gestaltung der erforderlichen Verträge und die Vereinbarung geeigneter Liefer- und Zahlungsbedingungen.
Fallbeispiele aus der Praxis runden das Seminar ab, ebenso wie Checklisten, die Sie beim Aufbau eigener Aktivitäten sicher unterstützen.

  • Die SWOT-Analyse
  • Eine erfolgreiche Internationalisierungs-Strategie festlegen
  • Internationale Business-Pläne strukturiert erstellen
  • Wettbewerber systematisch analysieren und Marktchancen sicher bewerten
  • Kulturelle, juristische und politische Besonderheiten bei der Expansion berücksichtigen
  • Das passende Vertriebssystem auswählen und erfolgreich aufbauen
  • zielorientierte Steuerung der Vertriebspartner
  • Produkte und Marketing-Maßnahmen sinnvoll an die Ländergegebenheiten anpassen
  • Exportpreise richtig kalkulieren
  • Zahlungs- und Lieferbedingungen
  • Auslandsprojekte erfolgreich starten und nachhaltig überwachen
Die Teilnehmer erhalten einen praxisnahen Einblick in die Systematik des Aufbaus grenzüberschreitender Geschäfte.
Führungskräfte, verantwortliche Mitarbeiter in den Bereichen der internationalen Geschäftsentwicklung, Marketing-, Vertrieb- und Auslandsaktivitäten

Global Key Account Management: Die Positionierung als strategischer Partner

International operierende Kunden verlangen zunehmend, dass ihre Lieferanten "Global Account Management Teams" einrichten, damit die Einkaufsprozesse durch weltweit einheitliche Preise, Qualität und Services besser abgestimmt und beschleunigt werden und sie durch den Economy of Scale einen Kostenvorteil erzielen.

Lieferanten, die sich diesen Anforderungen stellen, können ihrerseits eine enorme Wertschöpfung erreichen, sofern sie ihre Chance zur Positionierung als „strategischer Partner" nutzen, indem sie mit einer Global-Key-Account-Management-Strategie die neuen Kundenanforderungen erfüllen und sich gleichzeitig ein höheres Umsatzpotenzial erschließen.

Die Installation eines Global Key Account Management System (GKAM-System) bietet Zulieferunternehmen deutliche Vorteile, darunter:

  1. Durch die Zusammenführung von Kundenwissen können spezifische Kundenbedürfnisse schneller und umfassender erkannt werden, die zu passgenaueren und weltweit abgestimmten  Lösungen führen.
  2. Über den Zugang zu höheren Entscheidungsebenen ergeben sich bessere Einblicke in die Kultur, Strategie, Kundenbedürfnisse und Leistungsschwächen, um gemeinsam innovative Lösungen und Services zu entwickeln, die für beide Unternehmen signifikante Wettbewerbsvorteile bieten.
  3. Durch die bessere Vernetzung der Wertschöpfungsketten erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, Produkte und Lösungen an weitere internationale Werke des Key Accounts verkaufen zu können und damit den Umsatz enorm zu steigern.

Vom KAM zum GKAM

  • Die neuen Anforderungen international operierender Kunden
  • Die Herausforderungen und Chancen für Marketing, Vertrieb und Service
  • Die Rolle und Verantwortungsbereiche der Global Key Account Manager
  • Die Rolle der nationalen Key Account Manager, ihre Verantwortung und ihre persönlichen Vorteile im globalen Kontext

Konzeption

  • Entwicklung einer Global-Key-Account-Management-Strategie und eines globalen Pricing
  • Entwicklung eines GKAM-Governance-Modells und Organisation von flexiblen und anpassungsfähigen Strukturen
  • Aufbau, Entwicklung und Führung eines multidisziplinären globalen Key Account Teams
  • Kriterien zur Bestimmung und Auswahl von Global Key Accounts
  • Analyse und Überwachung der Kultur, Ziele, Strategien, Aktivitäten und Bedürfnisse von Global Key Accounts
  • Erstellung von konsistenten Global Key Account Plänen

Umsetzung

  • Transformation einer KAM- zu einer GKAM-Organisation
  • Koordination der GKAM- und KAM-Prozesse
  • Unterstützung der lokalen Key Account Manager bei der Umsetzung der vereinbarten globalen Strategie
  • Internationales Stakeholder-Management
  • Positionierung als globaler Hauptlieferant und strategischer Partner
  • Kommunikation und Verhandlungsführung auf Top-Management-Ebene
Die Teilnehmer erhalten durch Best Practices erfolgreicher KAM-to-GKAM-Transformationen einen zusätzlichen Blick auf die Herausforderungen, Chancen und Rahmenbedingungen zur Installation eines Global Key Account Managements.

Auf Basis der gemeinsam entwickelten Ideen, Frameworks und Roadmaps kann die firmenspezifische GKAM-Strategie weiterentwickelt und in einem iterativen Prozess installiert werden.

Geschäftsführer, leitende Mitarbeiter im Vertrieb und Marketing und Global Key Account Manager

KAM 4.0 – Key Account Management im Zeitalter der Digitalisierung

Durch die Digitalisierung wird die Kommunikation und Struktur der Zusammenarbeit mit Key Accounts entscheidend verändert. Hieraus ergeben sich enorme Chancen für die Entwicklung von kooperativen Geschäftsbeziehungen zur Erzielung eines nachhaltigen Wettbewerbsvorteils. Die Herausforderung des strategischen Key Account Management ist es, die Chancen der Digitalisierung früher zu nutzen als die Wettbewerber, damit die Geschäftsbeziehungen zu den Key Accounts gefestigt und die Potenziale kontinuierlich erweitert werden können.

In diesem Seminar werden die Herausforderungen, Chancen und zentralen Erfolgsfaktoren für die Zukunft detailliert erläutert und eine Roadmap zur Transition des bisherigen Key Account Managements zum digitalen Key Account Management 4.0 entwickelt.

 Positionierung KAM 4.0

  • Herausforderungen und Chancen der Digitalisierung für das Key-Account-Management
  • Die Beschleunigung von Geschäftsprozessen und Verbesserung der Wertschöpfung für die Key Accounts und für das eigene Unternehmen

Erweiterung zum bisherigen KAM

  • Einsatzmöglichkeiten der neuen digitalen Technologien zur Projektanalyse, zum Projektmanagement und zur Kundenbindung
  • Digital Listening Tools zur frühzeitigen Identifizierung von geplanten Investitionen, um den Sales-Prozess vor allen anderen Wettbewerbern zu beginnen
  • Neue Einsatzmöglichkeiten des Customer-Relationship-Managements (CRM)
  • Co-Creation mit Kunden bei der Entwicklung kundenspezifischer Lösungen
  • Die erweiterte Leadership-Rolle und die neuen Schlüsselkompetenzen der Key Account Manager im Zeitalter der Digitalisierung

Umsetzung

  • Aufbau und Erweiterung digitaler Kompetenzen für Key Account Manager zur effizienten Steuerung der Vertriebsaktivitäten und -prozesse
  • Vergrößerung bzw. Anpassung des Informationsvorsprungs durch die Digitalisierung gegenüber internationalen Einkaufsorganisationen
  • Erweiterung des Neugeschäfts durch Identifikation neuer Kundenpotenziale
  • Festigung der Beziehungen zu Key Accounts und Erhöhung der Kundenpotenziale
  • Neupositionierung als strategischer Partner im digitalen Verdrängungswettbewerb
  • Verbesserung der interdisziplinären Zusammenarbeit zur Gewinnung von Großprojekten.

 

Die Teilnehmer erhalten einen zusätzlichen Blick auf die neuen Chancen der Digitalisierung für ein noch erfolgreicheres Key Account Management. Die gewonnenen Erkenntnisse zur Entwicklung digitaler KAM-Strategien, -Strukturen, -Steuerung sowie die SWOT-Analyse sind eine zusätzliche Basis für die strategische Entscheidung zur Weiterentwicklung des bisherigen Key Account Managements im Unternehmen.

 Geschäftsführer und leitende Mitarbeiter in der Entwicklung, Produktion, Marketing, Vertrieb und Service

Account Management Formula (AMF): 10-monatiges Coaching-Programm

Ist eine Ihrer Herausforderungen, das Share-of-Wallet mit Ihren Bestandskunden zu vergrößern?
Müssen Sie im Neukundengeschäft komplexe Vertriebsprozesse managen und erfolgreicher abschließen?
Und haben Sie Leute am Start, die im Thema Account Management noch neu sind?
Oder kommen Ihre installierten Account Manager nicht weiter, weil sie nicht die richtigen Kontakte haben oder an den falschen Deals arbeiten?

Das Coaching-Programm vermittelt neuen Account Managern die wichtigsten Skills, Methoden und Tools, die sie zur erfolgreichen Ausweitung Ihres Geschäfts benötigen. Erfahrene Account Manager hingegen gewinnen durch die innovativen Trainings- und Coachingansätze eine komplett neue Perspektive.

Nach dem Coaching ist es möglich, Ihr Share-of-Wallet bei allen Accounts im Durchschnitt um mindestens 10% zu steigern, weil die AMs

  • an den Deals arbeiten, die sie auch gewinnen können
  • die richtigen Personen beim Kunden überzeugen
  • Lösungen für das wichtigste Problem des Kunden anbieten
  • Empathie für die Situation der Kunden haben
  • eine packende Value Proposition formulieren
  • die genau auf die Situation passende Strategie haben
  • effektiv und effizient zum Abschluss kommen

Das Programm umfasst 10 monatliche Sessions in drei Modulen:

Modul 1: Lead (den Kunden führen)

Session 1: Account Management und Account Planning

  1. Was ist Account Management?
  2. Was bedeutet Share-of-Wallet?
  3. Der ideale Account Manager (Concierge Metapher)
  4. Wie erstelle ich den perfekten Account Plan?

Session 2: Professionelle Kaltakquise

  1. Wie baue ich eine Story, die Neukunden sofort interessiert?
  2. Wie nutze ich soziale Medien zur Identifikation von Ansprechpartnern?
  3. Wie ich bei Kaltansprache mehr als 50% Zusage auf Xing und LinkedIn erwirke
  4. Wie spreche ich mit der Rezeption? Wie mit der Assistentin?
  5. Wie fessle ich den Entscheider und bewege ihn zum Termin?

Session 3: Opportunities und die Vertriebs-Pipeline effektiv managen

  1. Wie entscheide ich, ob ich mich um einen Deal bemühe oder nicht? (Lead Qualifizierung)
  2. Wie baue ich eine Value Story?
  3. Welche Vertriebsstrategie wähle ich in welcher Situation?
  4. Was ist die Vertriebs-Pipeline?
  5. Wie synchronisiere ich den Verkaufsprozess mit dem Einkaufsprozess, so dass ich nie zu spät und nie zu früh dran bin?
  6. Wie ich meine Pipeline immer unter Kontrolle habe

Modul 2: Shape (das ideale Angebot formen)

Session 4: Beziehungsmanagement

  1. Wie sind die Machtverhältnisse in der Organisation meines Kunden?
  2. Welche Rollen spielen die einzelnen Ansprechpartner?
  3. Wie spreche ich mit welchem Typ?
  4. Aufbau von Beziehung und Vertrauen mit dem IESIE-Ansatz vom Referenten

Session 5: Verhandlungstechniken

  1. Was bedeutet Verhandlung und wann ist sie angebracht?
  2. Der Verhandlungszyklus und warum verhandeln schon vor der ersten Verhandlung beginnt
  3. Die 10 effektivsten Verhandlungstechniken
  4. Die 10 Regeln erfolgreichen Verhandelns

Session 6: Shaping and Closing the Right Deals

  1. Wie ich eine packende Nutzen Argumentation (Value Proposition) baue
  2. Wie ich Nutzen in den Mittelpunkt stelle
  3. 8 Abschlusstechniken und warum sie funktionieren

Modul 3: Excel (die Königsdisziplinen des Lösungsverkaufs erlernen)

Session 7: Opportunity-Generierung

  1. Wie ich selbst Opportunities kreiere
  2. Wie ich das Geschäft meines Kunden besser verstehe, als er selbst
  3.  Mit welcher Story ich an die Entscheidungsträger herantrete
  4. Übung und Erhalt eines kompletten Tools

Session 8: The Buyer’s Perspective – So denkt der Einkauf

  1. Wie Sie aus Accounts Key Accounts machen
  2. Wie sich die Ansätze im Einkauf gewandelt haben
  3. Wie funktioniert der Key Account Prozess: Verstehen, Positionieren, Matchen, Betreuen
  4. Die zwei Grundtypen von Accounts und warum sich Account Management nur bei einem wirklich lohnt
  5. Die drei strategischen Optionen des Key Account Managements
  6. Wie entwickle ich den Kunden: Der Key Account Development Path
  7. BONUS: 8 weitere Verhandlungstechniken, die Sie unbedingt beherrschen müssen

Session 9: Managing the C-Suite – Wie verkaufe ich auf Geschäftsführer-/Vorstandsebene

  1. Wie Sie vom Verkäufer zum "Vertrauten Berater“ (Trusted Advisor) werden
  2. Wie Sie auf allerhöchster Managementebene (bis zum Vorstand) problemlos verkaufen
  3. Wie denken Top Manager und was erwarten sie von Ihnen?
  4. Wann Sie auf C-Level Entscheider zugehen müssen und warum dieser Zeitpunkt so wichtig ist
  5. Der Zyklus des strategischen Wandels als Eintrittskarte für die C-Suite
  6. Die Agenda für das erste Meeting mit dem Vorstand und was genau Sie danach tun müssen, um den Deal abzuschließen

Session 10: Wrap-up - Zusammenfassung

Zusammenfassung aller bisherigen Sessions in einer

BONUS SESSION: Objections vs. Excuses

Wie Sie Einwände von Vorwänden unterscheiden und um beide in den meisten Fällen herumkommen.

Jede Session enthält einen Lernteil, einen Übungsteil und einen Coaching-Teil mit Themen wie Account Planning, Deal Qualification, Opportunity Planning, Pipeline Management, Relationship Building, Negotiation und Closing Techniques.

Darüber hinaus steht der Referent in 4 einstündigen Coaching-Sessions für Einzel- oder Gruppencoachings bereit und ist durchgehend über Email erreichbar.

Die Sitzungen werden aufgezeichnet, sodass Leute, die nicht anwesend sein können, diese mit dem Video und den Folien nachholen können. So verpasst kein Teilnehmer wichtige Inhalte.

 

 Über Lehren, Praxisübungen und Coaching werden bis zu 8 Account Manager bzw. Anfänger zu exzellenten Account Managern gemacht.

 

 Account Manager und angehende Account Manager

 

Account Management Kompakt-Seminar – Wie Sie Ihr Bestandsgeschäft mit E- Social Selling um mindestens 10% pro Jahr vergrößern!

Die Pflege und der Ausbau des Geschäftes mit Bestandskunden wird bei vielen Unternehmen immer noch vernachlässigt. Dabei ist es um ein Vielfaches leichter, das Geschäft mit Bestandskunden auszubauen, als Neukunden zu gewinnen.

Um das zu ändern, benötigen Sie ein professionell aufgesetztes und durchgeführtes Account Management, welches Ihnen erlaubt, Ihr Geschäft mit Bestandskunden signifikant auszubauen, die auch das nötige Potenzial aufweisen.

E-Social Selling ist eine,  speziell für den Geschäftskundenvertrieb entwickelte, emotionale Verkaufsmethode von Mensch zu Mensch.

In diesem 2 Tages Seminar lernen Sie, wie Sie Bestandskunden reaktivieren und entwickeln, die Kundenbearbeitung proaktiv planen und durchführen, Beziehungen stärken und genau die Deals gewinnen, die Sie gewinnen können und gewinnen wollen.

Tag 1:

1. Der ideale Account Manager
1.1. Was ist Account Management
1.2. Vom Account zum Key Account
1.3. Der Account Manager als Concierge

2. Der Account Plan: So plane ich den Ausbau des Geschäfts mit Bestandskunden
2.1. Strategische Optionen
2.2. Power Map
2.3. Die wichtigsten Schritte der Planung

3. Pipeline Management
3.1. Der Share-of-Wallet Ansatz: mehr vom Kuchen bekommen
3.2. Gap Analyse: bestimme die Lücke
3.3. Die Sales Pipeline: immer alles unter Kontrolle

4. Opportunities selbst generieren
4.1. Verständnis der Business-Treiber erarbeiten
4.2. Change Areas: wo findet die Transformation statt?
4.3. Lösungsideen erarbeiten und zuordnen
4.4. Entscheidungsträger überzeugen

Tag 2:

1. Opportunity Management
1.1. Deals qualifizieren: immer an den richtigen Gelegenheiten arbeiten
1.2. Value Proposition: das optimale nutzenbasierte Angebot
1.3. Verkaufsstrategie: immer die richtigen Waffen zur Hand

2. Die DIME-Methode: nie wieder über den Preis verkaufen
2.1. Drive: den Kunden führen
2.2. Identify: alle Bedingungen für den Kauf genau kennen
2.3. Match: Merkmale, Vorteile und Nutzen zuordnen und erklären
2.4. Examine: sicherstellen, dass das Angebot zu 100% passt

3. Close: Sicher und schnell abschließen
3.1. Effektive Einwandbehandlung
3.2. Die goldenen Regeln der Verhandlungsführung
3.3. Eine Brücke zum Abschluss bauen

4. Professionelle Kaltakquise
4.1. E-Social Selling: Soziale Medien und das Telefon intelligent kombinieren
4.2. Den Kunden komplett verstehen mit dem ID Pentagon
4.3. Die IESIE-Methode für den Beziehungsaufbau
4.4. Wer tickt wie und wie stelle ich mich darauf ein?

Neulinge im Account Management werden die wichtigsten Methoden und Werkzeuge des Bestandskundenmanagements kennen und anwenden können.

Erfahrene Account Manager erhalten völlig neue Einsichten und lernen, immer die Kontrolle im Vertriebsprozess zu behalten

Unternehmen mit Geschäftskunden (B2B), Geschäftsführer, Direktoren mit Umsatzverantwortung, Account Manager, Vertriebsbeauftragte, Vertriebsberater, Pre-Sales Berater), Vertriebsinnendienst

Internationale Geschäfte ohne Korruption-Erfolgreich mit höheren Profiten & geringeren Risiken

Korruption im Ausland begangen – ist auch in Deutschland strafbar! In Osteuropa, Lateinamerika, Asien und dem mittleren Osten boomt das Geschäft. Die dort oftmals auftretenden Korruptionspraktiken gelten aber längst nicht mehr als Kavaliersdelikt, sondern sind klar der Wirtschafts-Kriminalität zuzurechnen. Die unmittelbar folgenden strafrechtlichen und haftungsrechtlichen Risiken werden als Konsequenzen der Korruption aber oft übersehen oder unterschätzt.

Gefahren lauern in Form von:

  • Erpressungen, Schutzgeldern, erpresserischen „Steuernachforderungen“
  • Illegalen Übernahmeversuchen von Fabriken und Investitionen
  • Erpressung durch eigene Mitarbeiter
  • Schwund an (Ver)handlungsfreiheit
  • Unsicherheiten (und oft Geschäftsverlust) bei „Verlust des Partners“
  • Diebstahl von Betriebsgeheimnissen, Know-how, Produktpiraterie
  • Oft werden künstlich neue Barrieren errichtet, um weitere Zahlungen zu erhalten
  • Verträge werden ungültig, Finanzierungen und Kredite sofort fällig gestellt

Gefahrensituationen durch Implementierung präventiver Maßnahmen reduzieren:

  • Umgang mit Forderungen nach Korruptionszahlungen und Zahlungen an dubiose Dritte
  • Strategien & Taktiken um Angriffsflächen zu verringern
  • Lösungsmöglichkeiten aus kniffligen Situationen
  • Change Management – von „Wir haben geschmiert“ – zu –„Wir bestechen nicht mehr“
  • Compliance Programm, um Verluste zu mindern + Entlastung im Strafverfahren
Ziel des Seminars ist es, die Risiken für Unternehmen zu veranschaulichen, Lösungsansätze darzustellen und aufzuzeigen, dass langfristig eine klare Anti-Korruptionspolitik für Unternehmen profitabler ist!
Internationale Verkäufer & Einkäufer, Business Development Manager, Compliance Officer, Firmenjuristen, Controller, Geschäftsführer

Erfolgreich international verhandeln

Besonderheiten im internationalen Geschäft; interkulturelle Unterschiede; taktische und strategische Zielsetzungen

Dieses praxisnahe und auf vielen Beispielen aufgebaute Seminar befasst sich mit internationalen Verhandlungen, die in der Zeit der Globalisierung immer größere Bedeutung gewinnen. Erfolgreich verhandeln heißt in zunehmendem Maße, die Normen und Werte anderer Kulturen zu kennen und auf diese einzugehen, ohne die eigene Position aufzugeben.

Mit Praxisbeispielen u. a. aus Mittel- und Osteuropa, Nordamerika, Ostasien und Südasien.
Von der strategischen Vorbereitung bis zum Vertragsabschluss.

  • Besonderheiten im internationalen Geschäft
  • Die größten Unterschiede auf dem internationalen Verhandlungsparkett
  • International verhandeln unter Berücksichtigung unterschiedlicher rechtlicher Rahmenbedingungen
  • Vorbereitung und Durchführung von internationalen Verhandlungen
  • Die fünf Verhandlungsmethoden, Argumentationsstile, Konfliktmanagement
  • Verhandlungsstrategien zur Vermeidung von Korruption
  • Umgang mit ausländischen Verhandlungspartnern insbesondere der Länder
    • USA
    • China
    • Mittel- und Osteuropa
    • Frankreich
    • Lateinamerika
In diesem Seminar lernen die Teilnehmer die wichtigsten Rahmenbedingungen kennen, um die Erfolgschancen bei internationalen Verhandlungen deutlich zu erhöhen.
Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Exportleiter und Business Development Manager

Workshop: Business- oder Geschäftsplan – Unabdingbar für Bestandsunternehmen und Existenzgründer

Fast täglich ist in den Medien, auf Kongressen oder einschlägigen Internetseiten von Businessplänen zu lesen, die Existenzgründer benötigen, wenn sie von der Bank Geld benötigen. Doch die Reduzierung von Businessplänen auf Gründer greift zu kurz. Auch Bestandsunternehmen, die große Projekte, eine Expansion oder ein Exportgeschäft durchführen möchten, benötigen einen Businessplan.

Im Prinzip ist ein Businessplan nichts anderes, als eine vollständige Beschreibung des gesamten Unternehmenskonzepts mit kurz- und langfristigen Zielen, Planungen und Beschreibung der notwendigen Rahmenbedingungen, um dauerhaft erfolgreich am Markt agieren zu können. Der Businessplan dient u.a. als zentrales Informations- und Kommunikationsinstrument sowohl für interne Zwecke als auch gegenüber Dritten, etwa Lieferanten, Kunden oder der Bank. Für wen die Erstellung eines Businessplans sinnvoll ist, welche Inhalte er umfassen sollte und an wen er sich im Einzelfall richtet, wird an diesem Seminartag ausführlich behandelt.

Es wird detailliert erläutert, was einen guten Businessplan ausmacht. Anschließend wird in betreuten Gruppen ein eigener Geschäftsplan erstellt. Die Teilnehmer lernen, auf welche Dinge vor allem geachtet werden muss, und wie sie an die zahlreichen Informationen und Daten gelangen.

  1. Einleitung
  2. Was ist ein Business- oder Geschäftsplan?
  3. Einführung in die Unternehmensplanung
  4. Ziele und Aufgaben
  5. Nutzer und Adressaten
  6. Einsatzmöglichkeiten und -felder
  7. Kapitel eines Businessplans
  8. Form und Aufbau
  9. Datenquellen und -herkunft
  10. Vorbereitende Arbeiten
  11. Kapitel mit „Leben“ füllen (Kern des ersten Teils)
  • Management-Summary
  • Unternehmenszweck
  • Produkte/Produktidee/Leistungen
  • Kunden, Markt und Wettbewerb
  • Marketingkonzept
  • Unternehmerteam und Organisation
  • Produktion und Prozesse
  • Finanzierung
  • Finanzplanung
  • Termine und Meilensteine
  • Chancen und Risiken
  • Anhänge und Anlagen

12. Was gehört nicht in einen Businessplan?
13. Wer hilft weiter bei welchen Fragen weiter?
14. Workshop: Einstieg in die Erstellung des eigenen Businessplans (Kern des zweiten Teils)

Wichtig: Eigener Notebook sinnvoll!

Am Ende des Seminartages kennen die Teilnehmer alle relevanten Aspekte und sind in der Lage, selbstständig mit der Erstellung eines eigenen Businessplans zu beginnen.
Unternehmer und Existenzgründer

Medizintechnik China-Marktpotenzial und Produktzulassung

Nach wie vor treibt China den Ausbau seines Gesundheitswesens voran. Medizintechnische Importprodukte treffen dabei auf immer mehr lokale Wettbewerber. Gleichzeitig steigen die Anforderungen und Kosten für die Registrierung von Medizinprodukten. Neue Vertriebsstrukturen werden erforderlich.

1. Marktpotenzial für deutsche Medizintechnik auf dem chinesischen Markt

  • Aktueller Stand der wirtschaftlichen Entwicklung Chinas
  • Gesundheitsreform und Regierungsprogramme
  • Der chinesische Markt für Medizintechnik
  • Herausforderungen für deutsche Unternehmen
  • Messen für Medizintechnik in China
  • Ausschreibungsverfahren im chinesischen Gesundheitswesen
  • Private Gesundheitseinrichtungen

2. Produktzulassung

  • Details der CFDA Registrierung von Medizintechnik
  • Prozesse und Anforderungen der CFDA Registrierung
  • Klassifizierung von Produkten
  • Chinesische Standards im Bereich Medizintechnik
  • Anmeldung für Klasse I Produkte
  • Registrierung für Klasse II und III Produkte
  • Zertifikatsänderung und Erweiterungen
  • Etikettierungsvorschriften
  • Gebührenordnung und Kostenübersicht
  • Regelwidrigkeiten
  • Fallbeispiele
  • Ergebnisse der Diskussion mit den Regierungsbehörden

3. Zollverfahren für Medizintechnik in China

  • Grenzüberschreitender Online-Handel
  • Internationale und nationale Zollpolitik
  • Zollbehörden, Zollgesetzgebung und Zollpraxis
  • Die Möglichkeiten der Zollabfertigung
  • Zolltarife, Zollwertvorschriften und Dokumente im Warenverkehr
Das Seminar beleuchtet die Chancen und Potenziale deutscher Medizintechnik auf dem chinesischen Markt. Die Anforderungen an die Registrierung von Medizinprodukten werden im Einzelnen dargestellt ebenso wie die Anforderung an die zolltechnische Abwicklung eines Exports nach China.
Geschäftsführer, Leiter und Mitarbeiter von Regulatory Affairs, Vertriebsleiter und -Mitarbeiter, Account- und Regionalmanager Chins, Exportleiter und -Mitarbeiter